グロービス学び放題の説得の3層構造:概要(コース概要より引用)
「説得の3層構造」について
仕事では、他者を交渉・説得しなくてはならない場面があります。そのような時に有効なのが「説得の3層構造」です。 説得に必要な3つの要素を踏まえて順に進めていくことで、相手を不愉快にさせずに、かつ合理的に説得し、納得してもらうことができます。 「説得の3層構造」を学んで、ビジネスを円滑に進めていきましょう。
「説得の3層構造」をおすすめしている人
- 説得力をつけたい方
- 交渉力を上げたい方
- 営業に苦手意識がある方
- コミュニケーション力を上げたい方
「説得の3層構造」を受講して学んだこと
「説得の3層構造」とは、「説得を感情と合理性という階層にわけ、順序よく説得を進める考え方」と理解した。 大まかに下記の順番で説明をする。
- 感情に配慮することで、説得のテーブルについてもらう。
- 規範の話をすることで、相手の判断基準を明確にする。
- 利得の説明をすることで、得られる利益(金銭的・経済的・社会的)を明示する。
人が説得を受ける際に、感情が整っていないと、どれだけ合理性のある説得を試みても、説得のテーブルにつかせることや、説得を受け入れてもらえる可能性は低い。
「説得の3層構造」を受講して内省したこと
私は、人は合理性があれば、説得できると考えていた。 しかし、最近では合理性だけでは人は説得できないのではないかと考え始めた。 この「説得の3層構造」を受講して、感情面への配慮が欠落していることがわかった。
「説得の3層構造」を受講して今後に活かすこと
人を説得する場合は、普段から相手について調べ尽くし、相手の背景を知ることから始めるように気をつける。 早急に論理性に訴えず、感情面に訴えて話を聞いてもらう土台を整えるように努める。
「説得の3層構造」メモ
-
説得の三層構造: 相手の感情に配慮し、論理性を持って話、合理的に説得する。または、説得されている中で自己認識ができるようになる。
- 感情: 相手を説得のテーブルにつかせる
- 話を聞こうと思う気持ちになってもらう
- 規範: 合理的に説得する
- 価値観や美意識といった各人が持つ基準に訴える
- 利得: 金銭に換算できるもの
- 損得勘定: 昇進や知名度向上などに訴える
- 感情的土台が整う前に論理的な話をしない
- コツ・留意点
-
相手の心に響くものは何か、知る努力をする
- 情報収集する
- 対話をする
-
右脳的思考と左脳的思考を総動員する
- 右脳: 感情
- 左脳: 利得
- 右左脳: 規範
- アンカリング・フレーミング
- ZOPA/BATNA
- Win-Win