グロービス学び放題のZOPAとBATNA:概要(コース概要より引用)
「ZOPAとBATNA」について
ビジネスでは交渉の場面が多くありますが、交渉に行き詰まりを感じたり、交渉事に苦手意識を持つ方もいるのではないでしょうか。 交渉は、交渉の構造を理解することで、妥結の余地を新たに見出すことができる場合もあります。 このコースでは、その構造を理解する上で欠かせない、ZOPA（Zone of Possible Agreement）とBATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement）を紹介します。 交渉術の基本となるZOPAとBATNAを理解し、より良い交渉結果につながるスキルを身につけましょう。
「ZOPAとBATNA」をおすすめしている人
- 仕事上、相手との交渉をすることがある方
- 交渉術の手法を知りたい方
- 相手との最適な妥協点の見つけ方を知りたい方
「ZOPAとBATNA」を受講して学んだこと
「ZOPAとは、交渉が妥結する可能性がある範囲のことで、BATNAはZOPAの範囲を変更可能にする次善策、合意点」と理解しました。 交渉は、下記のステップで行われている。
- ZOPAの確認
- BATNAによる交渉の余地でZOPAを移動させる
「ZOPAとBATNA」を受講して内省したこと
最善策で合意することが、目的となっていて、次善策を提案するのが苦手です。 また、最善策と次善策が自分側視点の情報しか入れていなかったため、交渉とは呼べるものではないことがわかりました。
「ZOPAとBATNA」を受講して今後に活かすこと
互いのZOPA・BATNAを理解し、どうにか互いの利益を最大化できるような交渉をしていこうと思う。 また、ZOPA・BATNAの概念を互いに理解していた場合に、交渉はスムーズに行くのかが疑問に思う。
「ZOPAとBATNA」メモ
-
ZOPA（Zone of Possible Agreement）
- 交渉が妥結する可能性がある範囲
- 下記の範囲が重なるところ
- 売り手: これ以上でないと妥結できない
- 買い手: これ以下でないと妥結できない
-
BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement）
- 最も望ましい他の選択肢
- 最善の交渉が妥結しなかった時の次善策
- 相手のBATNAと自分のBATNA
-
BATNAを考慮し、交渉材料を使って双方のZOPAを広げる
- 価格の上げ下げ
- 予算の増減
- 支払いオプション
- 物品の授受
- 約束づけ
-
コツ・留意点
- 相手のBATNAを知ることで妥結範囲のあたりがつく
- 自分のBATNAを柔軟にすると、お互い納得感のある交渉になり易い
- 交渉は「両者にとってWin-Winとなる結果があるはず」と捉える！
- 交渉は削り合いではない
- 誠実に向き合い、ZOPAを広げる