グロービス学び放題のWin-Win:概要(コース概要より引用)
「Win-Win」について
ビジネスや交渉の場において、「負けたくない」「勝ちたい」という気持ちが芽生えることもあるのではないでしょうか。 しかし、勝ち負けだけがビジネスや交渉の形ではありません。 「Win-Win」とは、交渉者がともに利得を享受できることを指します。 「Win-Win」の考え方を理解し、ご自身の交渉の幅を広げていきましょう。
「Win-Win」をおすすめしている人
- 仕事上、相手との交渉をすることがある方
- 交渉術の手法を知りたい方
- 相手との最適な妥協点の見つけ方を知りたい方
「Win-Win」を受講して学んだこと
Win-Winは、交渉に参加しているすべての関係者が利得を享受するために行う共同作業と理解した。 交渉ごととなると自分の利得を最大化するための努力をしがちがだが、そうすると交渉自体が決裂してしまう。 そうなると、交渉は0 or 100という利得の期待値が下がってしまう。 この状況を、交渉参加者が0~100の間で、ある程度の利得を得られるように行う交渉の妥結条件を変えていく仕組みがWin-Winの基本思考法となっているようだ。
そのためには、交渉参加者が、自身の交渉論点や得たい価値を把握し、交渉相手の論点や価値を誠実に理解するコミュニケーションが必須となる。 コツや留意点として、人は、最初に思いついた論点でのみ交渉に臨み、本来は交渉可能な論点を見過ごしがちである。 そのため、自身や他者への論点・価値観の洗い出しには、広い視点を持って臨む必要がある。
「Win-Win」を受講して内省したこと
日頃から、「自身と関係のある人とはなるべく一人勝ち(利益を得るや楽をするなど)しない、可能であれば全員で勝つするような方法」を考えている。 何となくできているように思えるが、論点・価値観の洗い出しについては、近視眼的な狭さがあるように感じる。 相手側の関係者まで視野を広げて考えていこうと思う。
「Win-Win」を受講して今後に活かすこと
現状の、「自身と関係のある人とはなるべく一人勝ち(利益を得るや楽をするなど)しない、可能であれば全員で勝つするような方法」を考えていこうと思う。 ただ、このWin-Winの考え方は、ドライに実行しすぎると相手の交渉の論点・価値を理解に躍起になり、Win(False)-Win(False)のような、不健全で持続しない関係性を容易に生み出すことが可能だと感じた。
「Win-Win」メモ
- Win-Win: 交渉を行なっている参加者全員に利得を享受出来ること。
- Win-Lose: 交渉の片方だけが利得を享受できること
- Lose-Lose: 交渉の両者が利得を享受できないこと
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Win-Winは勝負ではない、問題解決のための共同作業！
- 誠実なコミュニケーションが必須
- 信頼関係の構築が必須
- 何に価値をおいているか？違いを見出し、価値を交換する。
- 交渉材料を把握する必要がある
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価値の交換の例
- 名誉と実利
- 短期と長期
- 経済的側面と政治的側面
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コツ・留意点
- 知らず知らずの思い込みに注意する
- 交渉の論点はたくさんあり、複雑なことも
- 論点の洗い出しが重要
- Win-Winの関係者は複数いる
- 自分と交渉相手だけでなく、もっと広い視点で見る